CVIS

Do společnosti jsem nastoupil jako konzultant v době, kdy byla na trh uváděna druhá řada ekonomického softwaru, jednalo se tehdy ještě o dosovský systém ABRA Gold. Po čtyřech letech jsem dostal za úkol řídit divizi služeb, časem se k tomu přidaly i služby účetní. V té době jsme už měli v nabídce první verze pro Windows a vrcholily práce na moderním třívrstvém systému ABRA G3.

V roce 2004 jsem převzal řízení obchodu. To už jsme měli několik stovek uživatelů nového systému. Jedním z hlavních úkolů bylo připravit firmu a zákazníky na ukončení podpory dosovského řešení Gold. Zároveň jsme museli zajistit přechod na systém ABRA G3, v případě menších firem se jednalo o verzi G2. Produkt ABRA Gold si za dobu své existence získal opravdu velikou popularitu, dodnes na něm i přes absenci jakékoliv podpory někteří zákazníci pracují. Proto bylo převedení celé zákaznické báze na nový systém pro nás velkou výzvou, kterou se nám podařilo naplnit. Z přibližně tři a půl tisíce zákazníků jich přešlo na nový systém zhruba 80 %. Zbývající firmy měly buď velmi malé instalace, nebo nechtěly z nějakého důvodu do nové aplikace investovat.

Z pozice obchodního ředitele jsem se podílel na uvedení systémů ABRA G1 a G4 na trh. Prošel jsem si obdobím všech legislativních změn souvisejících se vstupem do Evropské unie a přechodem Slovenska na Euro, který vrcholil v době, kdy jsem již řídil celou společnost.

Generálním ředitelem jsem se stal v polovině roku 2008, tedy několik měsíců před nástupem krize, takže si asi dokážete představit, co bylo mým hlavním úkolem v této, pro českou ekonomiku nelehké době. Snižovali jsme náklady, zvyšovali produktivitu práce a celkově se snažili zvýšit efektivitu chodu firmy. A na tom v podstatě pracuji stále.

V současnosti patříte mezi pět největších tuzemských výrobců podnikových informačních systémů. Jaké máte ambice v rozvoji společnosti do budoucna?

Chtěli bychom, aby počet spokojených zákazníků stále rostl a aby nám ti stávající byli věrní. Chceme nabízet nejen špičkové ERP systémy, ale rádi bychom byli vnímáni, jako dlouhodobý spolehlivý partner. S tím souvisí kvalita a šíře poskytovaných služeb. Naše poselství vůči zákazníkům bych mohl vyjádřit takto: „My za vás uděláme všechno kromě vašeho byznysu“.

Rozšiřujeme a zkvalitňujeme portfolio našich produktů i služeb. V září jsme uvedli na trh vlastní e-shop, portálové BI řešení, mobilní obchodní systém či nástroj pro tvorbu webů a intranetů. Pracujeme na rozšíření týmu, který zajišťuje vývoj aplikací na zakázku, a zaměřuje se především na webové a mobilní platformy. Na konci roku také našim zákazníkům nabídneme daňové poradenství, kterým doplníme již fungující službu zpracování mezd a účetnictví. A samozřejmě usilovně pracujeme na tom, co nás živí nejvíc – na stále lepší řadě produktů ABRA Gx.

Jaké hlavní předpoklady potřebujete k tomu, aby se váš záměr dařil?

Potřebujeme stabilní ekonomické prostředí a trh, na němž nevládne panika, ale víra v lepší budoucnost. Měli bychom se řídit vlastním rozumem a ne mediální hysterií.

Mnoho IT firem se neumí vypořádat s vysokou fluktuací zaměstnanců. Jaký máte recept na úspěšnou práci s lidmi?

Zřídili jste tzv. ABRA Akademii. Můžete nám sdělit, jaké je poslání této instituce, jak prakticky funguje a jaké s ní máte záměry do budoucna?

Původní poslání nebo, chcete-li, cíl, byl školit mladé lidi těsně po škole v oborech Konzultant ERP, Obchodník ERP a dalších oborech souvisejících s naším byznysem. To vše s maximálním provázáním do praxe, při němž nám byla inspirací Baťova škola práce. Zatím byly ukončeny dva běhy oboru Konzultant ERP. Většina studentů však pocházela z řad zákazníků. Jednalo se většinou o IT pracovníky, kteří mají na starosti údržbu a rozvoj našich aplikací v konkrétní firmě. Zjistili jsme, že o takový typ studia, v maximálně koncentrované formě, mají naši zákazníci obrovský zájem, a proto jsme zatím zaměřili ABRA Akademii tímto směrem.

Kromě toho probíhají v ABRA Akademii denně standardní školení uživatelů. Ti se jich mohou účastnit zdarma, proto jsou téměř všechna školení obsazená a naši lektoři v Praze, Brně, Olomouci a Bratislavě se opravdu nezastaví. Měsíčně projde těmito vzdělávacími kurzy téměř dvě stě absolventů.

Společnost ABRA Software je proslulá nejen deklarováním společenské odpovědnosti, ale i mnoha viditelnými praktickými kroky. Můžete nám prozradit hlavní principy, o níž se opíráte při aktivitách v této oblasti?

Společenskou odpovědnost cítíme především v oblasti podpory vzdělávání. Jsme totiž přesvědčení, že kvalitní vzdělání a přístup k němu je pilířem úspěšné a rozvinuté společnosti. Jedním z projektů v této oblasti je soutěž Diplomová práce roku, kde společně s našimi partnery oceňujeme nejlepší diplomové práce, resp. nadané studenty posledních ročníků vysokých škol.

Dalším projektem, který jsme finančně podpořili, byla světová konference organizovaná pod křídly Organizace pro nadané a talentované děti (The World Council for Gifted and Talented Children), která byla jedinečnou příležitostí k setkání lidí věnujících se rozvoji talentovaných dětí, a také k získání informací a kontaktů užitečných pro řešení aktuálních problémů v této oblasti. V těchto dnech jsme se také rozhodli podpořit konferenci, která se zabývá problematikou bezpečnosti a ochranou osobních údajů ve školách.

Jak jistě víte, jsme také velmi aktivní při podpoře elektronické výměny dokumentů. Máme poměrně dobře zanalyzované, kolik lze u nás elektronizací jednotlivých dokumentů, které si podniky a lidé mezi sebou vyměňují, ušetřit. Neoddiskutovatelný je rovněž pozitivní vliv na životní prostředí. Velkým úspěchem, který si z velké části dovolujeme přivlastnit, bylo prosazení formátu ISDOC coby datového standardu pro elektronickou fakturaci. Náš zástupce dokonce reprezentuje Českou republiku při jednáních na toto téma v rámci Evropské unie, která je v tomto ohledu velmi aktivní a elektronizaci prosazuje ve všech členských státech.

Martin Jirmann

V roce 1997 dokončil studium oboru ekonomika a řízení elektrotechnické výroby a spojů na Fakultě elektrotechnické, ČVUT v Praze. V roce 1995 nastoupil do společnosti ABRA Software jako konzultant ERP systému. Postupně působil na pozicích vedoucí divize služeb a obchodní ředitel. Od roku 2000 je členem představenstva. Od roku 2008 působí jako generální ředitel a o dva roky později také jako předseda představenstva. Je ženatý, má dvě děti, ve volném čase se kromě rodiny věnuje filmu, knížkám, modelářství, golfu a lyžování.

Jaké jsou vaše osobní cíle v pozici generálního ředitele? Můžete prozradit hlavní myšlenku či motto, které vyznáváte ve své manažerské práci?

Moje cíle jsou prosté. Chci, aby naše společnost byla jedním z lídrů trhu s ERP systémy v České republice a na Slovensku, a aby své postavení stále posilovala. Chci, aby vyvíjela a prodávala špičkové produkty, kterým zákazníci věří a kupují si je. Chci, aby ABRA byla důvěryhodnou a stabilní firmou, na kterou budou naši zaměstnanci hrdí. Jaké motto vyznávám ve své práci? Snažím se sám řídit tím, co požaduji po svých kolezích. Je to kreativita, rychlost, důslednost a zodpovědnost.

Systémy řady ABRA Gx si na českém trhu vydobyly velmi silné postavení, a to na celém širokém segmentu společnosti s 10 až 1 000 zaměstnanci. Výsledky výzkumů CVIS však ukazují, že získávat velké společnosti nad 250 zaměstnanců se vám již tolik nedaří. Jaké jsou vaše záměry s produktem ABRA G4, který je určen především do tohoto segmentu? Můžeme se těšit na nějaké zajímavé změny v této oblasti?

Systémy ABRA byly zpočátku určeny pouze malým společnostem a živnostníkům. Na konci devadesátých let jsme se etablovali v segmentu středních firem a teprve s příchodem řešení ABRA G4 se čím dál více pohybujeme i v segmentu firem s více než 250 zaměstnanci. A byli bychom v něm ještě úspěšnější, kdyby mezi firmami této velikosti nebylo stále ještě zakořeněné, že ABRA je krabicový účetní software pro malé firmy. Mnoho potenciálních zákazníků nás do výběrového řízení nepozve, neboť nevědí, že máme produkt, který je pro ně vhodný, cenově přístupný, funkčně a technologicky vyhovující. Určitě si sama vzpomínáte na naši prezentaci pro CVIS, kdy jsme i vás překvapili schopnostmi a možnostmi „géčtyřky“. Snažíme se tedy na úrovni reklamy toto vnímání změnit. Poslední čísla z průzkumu trhu ukazují, že i naše aplikace v tomto segmentu posilují, čemuž chceme napomáhat i do budoucna. Proto jsme například letos u G4 zavedli podporu databázového stroje Microsoft SQL Server. Ukázalo se, že jeho dosavadní absence nás mohla diskvalifikovat hned na začátku některých výběrových řízení.

Český trh je výjimečný velkým počtem menších lokálních výrobců podnikových informačních systémů, kterým se daří dlouhodobě čelit světové, ale i významné tuzemské konkurenci. V čem spatřujete příčinu tohoto stavu?

Menší lokální výrobci žijí z velké části ze svých stávajících zákazníků, jen málo z nich rozšiřuje svoje zákaznické portfolio. Je to podle mě dáno konzervativním přístupem českých zákazníků – proč měnit něco, co mi funguje? A často zde hrají roli i dlouholeté osobní vztahy. Uživatelé těchto systémů bohužel neznají možné přínosy, které získají nasazením modernějšího řešení. Není to však dáno jen jejich nezájmem o věc. Je to částečně také chyba nás, výrobců ERP systémů, neboť to neumíme vždy jednoduše a dobře vysvětlit. Nemalou roli pak hraje strach z velkého zásahu do chodu firmy. Informační systém nemůžete kupovat nový každý rok. Výměna klíčového podnikového nástroje, jakým ERP systém bezesporu je, není procházka růžovým sadem. Je to citlivá, často bolestivá věc, která se dotkne každého zaměstnance.

Očekávám postupnou konsolidaci a redukci počtu konkurentů, která bude dána tím, že menší lokální výrobci nebudou schopni sami zvládat požadované technologické a funkční inovace. Na druhou stranu vidíme, že stále vznikají nové projekty a konkurenční řešení, které nelze nikdy podceňovat.

Budete více než doposud usilovat o zákazníky menších lokálních dodavatelů? Hospodářská krize přímo vybízí uplatnit sílu silnějšího a stabilnějšího výrobce proti slabším konkurentům. Prozradíte váš recept pro tento segment trhu?

Česká republika je do jisté míry výjimečná počtem výrobních organizací. V tomto ohledu patří mezi nejvyspělejší země evropské sedmadvacítky. Jak vnímáte výrobní sektor a jeho vývoj v posledních dvaceti letech?

Buďme rádi, že tu máme tolik výrobních podniků. Je úžasné, co všechno dokáže tak malá země jako my vymyslet a vyrobit.

Je znát, že si výrobní firmy čím dál víc uvědomují, že bez kvalitního ERP systému nemohou být efektivní. Rozmanitost druhů výroby a tedy i specifických požadavků na jejich řízení v informačním systému je veliká, a to dává šanci na úspěch specializovaným výrobcům softwarových aplikací. ABRA je univerzální systém, který lze přizpůsobit většině typů výroby. Je jen na zákazníkovi, zda zvolí specializované řešení, nebo svoje požadavky optimalizuje a vybere si systém, který je prověřený mnoha uživateli, a má perspektivu, že tu bude i za pět, deset let.

Jakou prioritu má tento segment pro vás, jako předního výrobce podnikových informačních systémů?

Segment výrobních firem je pro nás stejně důležitý, jako segment obchodních firem nebo firem poskytujících služby. Intenzivně se mu věnujeme a i nadále budeme naše produkty funkčně rozvíjet tak, aby mohly efektivně sloužit i ve výrobních firmách.

U mnoha zákazníků jsme se setkali s názorem, že raději pořídí informační systém přímo u výrobce, pokud ten poskytuje také implementační služby, než by se svěřili do rukou certifikovaného partnera. Dlužno podotknout, že tento názor je často opřen o konkrétní negativní zkušenost. Setkávají se vaši konzultanti také s podobnými názory?

Musím říct, že my se s takovým názorem nesetkáváme. Může to být ale dáno tím, že v segmentu větších firem máme málo relativně aktivních partnerů a ti, kteří se tam pohybují, jsou na dobré odborné i profesionální úrovni. Takže problémy v tomto ohledu nemáme. Rezervy spíše vidím v počtu těchto partnerů, přál bych si jich mít více, jsem si jistý, že jejich odbornost bychom dokázali zajistit.

Jak hodláte nadále zlepšovat kvalitu partnerské sítě? Můžete více rozvést konkrétní opatření, která v této oblasti uplatňujete již nyní a která budete zavádět v nejbližší budoucnosti?

Kvalitní prodejní a servisní síť, která se skládá jak z vlastních poboček, tak z našich partnerů, je pro nás prioritou. Nyní pracujeme na kompletní revizi partnerské sítě. Chceme spolupracovat jen s takovými firmami, které jsou užiteční nejen sobě, ale i celku. Nechceme ty, které se vezou na vlnách historických úspěchů a nejsou už nijak obchodně aktivní. A těm dobrým partnerům se chceme plně věnovat, především jim dávat co nejlepší obchodní i technickou podporu. Spolupráce s naší společností se jim musí vyplácet, což se neobejde bez dobře nastaveného systému sdílení obchodních příležitostí a správně nastavených provizí.

Nedávno jste vstoupili do oblasti cloud computingu. Nabízíte aplikace na bázi Platform as a Service a Software as a Service. Můžete čtenářům přiblížit vaše pojetí obou modelů pronájmu podnikových aplikací?

Zavedli jsme nový způsob poskytování softwaru formou pronájmu. Zákazník si na začátku nemusí kupovat licenci, pouze si zaplatí implementaci, ale jen, pokud je to potřeba. Máme totiž předpřipravená nastavení, která jsou na trhu poměrně úspěšná. Zákazník pak platí měsíční poplatky, které zahrnují nejen platbu za poskytnutí licence, ale i za běžnou údržbu. Základní poplatek se pohybuje od 590 Kč za uživatele a měsíc a zahrnuje licenci ke všem důležitým modulům systému.

Ta opravdová plnohodnotná služba SaaS pak kombinuje pronájem licence s pronájmem platformy, na které je systém ABRA provozován. Pokud se tedy zákazník nechce o nic starat, pořídí si licenci formou pronájmu v kombinaci s poskytováním platformy. ABRA pak běží na našich serverech, zákazník platí měsíční poplatky, v jejichž ceně je zahrnuto vše od licence až po instalace nových verzí.

Jaký očekáváte vývoj v pronajímání podnikových aplikací do budoucna?

Zatím je poptávka v porovnání s tradičním způsobem poskytování ERP systémů relativně malá. Rozhodně je výrazně menší, než například v USA. Myslím si ale, že je to otázka času. V tomto ohledu je česká společnost o krok pozadu. Dnešní mladá generace je již ale připravena na takový způsob poskytování softwaru a služeb, takže očekáváme nárůst poptávky zejména ze strany nově vznikajících firem.

Jaké trendy budou podle vás nejvíce ovlivňovat trh s podnikovými informačními systémy kategorie ERP? Co budou podle vašeho názoru žádat zákazníci v následujícím období nejčastěji?

Myslím si, že zákazníci budou požadovat dostupnost informací kdykoliv, kdekoliv a na jakémkoliv zařízení. Výhledově se nebudou chtít o svůj software vůbec starat, budou ho chtít jen používat, tak jako e-mailovou schránku nebo účet na Facebooku. V dlouhodobém časovém horizontu budou čím dál víc upřednostňovat jednoduchost. Budou se bránit složitým zakázkovým úpravám, neboť ty znesnadňují každou inovaci systému. Podle mě budou chtít zákazníci hotové, co nejvíce univerzální řešení, které si jen lehce přizpůsobí. Hlavní trend tedy vidím v poptávce po ERP aplikacích, které budou jednoduše použitelné a o něž se zákazníci nebudou muset starat.