Diskuze

Michael Hallén: Musíme naslouchat zákazníkům, jinak nebudeme úspěšní

Při příležitosti naší návštěvy mezinárodní konference IFS World poskytl České společnosti pro systémovou integraci exkluzivní rozhovor Michael Hallén, prezident a výkonný ředitel společnosti IFS. Pan Hallén se s námi podělil o mnoho pozoruhodných myšlenek. Diskutovali jsme o očekávaných trendech ve vývoji podnikových informačních systémů, personální politice uplatňované vůči absolventům univerzit ucházejících se o zaměstnání v IFS a dalších zajímavých otázkách.

Ve společnosti IFS působíte již více než 10 let, můžete stručně shrnout její historický vývoj a jakými zásadními změnami za toto období vaše společnost prošla?

I když jsem nastoupil do IFS před 10 lety na zcela jinou pozici než zastávám nyní, považuji posledních 10 let za skutečně úžasné období. Společnost IFS rostla extrémně rychle, zejména v druhé polovině 90. let (1995 - 2000). Jednalo se o největší růst mezi ERP dodavateli na světě, a to v podstatě o 50 - 100 % ročně po dobu několika let.

Vrátím-li se o 10 let zpět, tak v zásadě 80 % našeho podnikání pocházelo ze Skandinávie. Dnes je naopak většina obchodu vytvářena mimo Skandinávii. Zapojení do mezinárodního byznysu znamenalo pro IFS obrovský posun. Toto období se vyznačuje několika důležitými milníky. Jeden z nich představuje fakt, že společnost byla v roce 1996 kótovaná na Švédské burze. Díky této velké změně jsme získali zájem médií a analytiků. Poté v letech 2000 - 2001, kdy prudce klesl rozmach IT, jsme se stejně jako ostatní společnosti dostali do období pomalejšího růstu. Já jsem nastoupil na pozici ředitele v lednu 2003 poté, co jsem byl o to požádán panem Douglasem - předchozím prezidentem IFS a hlavním vlastníkem společnosti. Začali jsme s restrukturalizací IFS, což je jeden z důvodů, proč jsme dnes daleko silnější než v minulosti.

Jak hodnotíte současné postavení IFS v rámci celosvětové konkurence?

Na tuto otázku můžeme nahlížet z různých perspektiv. IFS svou strategii zaměřilo na sedm průmyslových odvětví, ve kterých chceme být dominantní. Uvnitř několika z nich jsme již velmi silní a máme podíl na trhu srovnatelný s největšími dodavateli ERP na světě.

Jak hodnotíte vlnu akvizic ve světě mezi dodavateli informačních systémů a co pozitivního i negativního tyto akvizice přinesou zákazníkům?

Myslím, že vlny konsolidací budou pokračovat. Je naprosto přirozené, že k nim v našem oboru dochází. Akvizice vyčistí trh, což považuji za dobré. Zákazník si bude moci vybrat z několika jednoznačných silných alternativ, nebude muset hledat v nepřehledné nabídce mnoha různých řešení. Akvizice tedy vítáme, neboť všem dodavatelům, co na trhu zůstanou, přinesou dlouhodobý a stálý užitek.

Na zákazníka však může působit několik negativních vlivů. Produktové řady většiny převzatých společností nebudou existovat déle jak 5 až 10 let. Nemůžete samozřejmě zlikvidovat produkty ze dne na den, zrušit můžete jen dodavatele. Softwarové produkty jsou hluboce zapojeny do fungování organizací a ty se musejí připravit na změnu, která bude znamenat významný zásah do jejich podnikání.

Uvažovali jste i vy o nějaké akvizici?

Nakupování firem není pro nás hlavní aktivitou alespoň do doby, než dostaneme naši společnost na plánovanou úroveň ziskovosti. Tento proces ještě není dokončen, takže je zatím předčasné hovořit o akvizicích. Nicméně i kdybychom se pro tento krok rozhodli, neorientovali bychom se na přebírání jiných společností s cílem získávání podílu na trhu. Máme daleko větší zájem na posilování naší pozice v daných průmyslových odvětvích, a to za podmínky plné spokojenosti našich zákazníků.

Jak byste zhodnotil vaši dlouhodobou spolupráci s významnými světovými společnostmi, jakými jsou např. IBM, HP, Oracle. Na jedné straně se jedná o partnery, na druhé, což je nejpatrnější u Oracle, také o konkurenty IFS. Jak se vám daří sladit společně definované cíle s těmito partnery od cílů, které potřebujete prosadit ve prospěch IFS v rámci konkurenčního boje (např. s Oracle)?

Rok poté, co jsem nastoupil na pozici ředitele IFS, jsme pořádali první světovou uživatelskou konferenci, jaká byla letos a Oracle se jí také účastnila. Podle mého názoru se s konkurenty a zároveň partnery musíme naučit žít. Myslím si, že Oracle udělala významný pokrok, a to jak v oblasti technologií, tak ve vývoji podnikových aplikací.

Na trhu ERP systémů si s Oracle konkurujeme, v oblasti technologické jsme naopak partneři. Tuto situaci nazýváme odborně slovem coopetition (kombinace spolupráce a konkurence). Obě společnosti se s touto kombinací musí umět vypořádat po svém. IFS má dobré vztahy s technologickou divizí Oracle a bojuje s divizí aplikační. A zatím tento vztah funguje.

Kdo je Michael Hallén?

Michael Hallén zastává od ledna 2003 funkci prezidenta a výkonného ředitele IFS. Zodpovídá za strategické řízení společnosti. K jeho hlavním manažerským prioritám patří zlepšení finanční výkonnosti, rozvoj nepřímého modelu prodeje, ovlivňování globální prezentace společnosti a produktu.

Pan Hallén nastoupil do společnosti IFS v roce 1994, aby řídil rozsáhlé zákaznické projekty. Předtím zastával pozici projektového manažera a vývojáře softwaru ve společnosti Ericsson a Cap Gemini.

Než byl pan Hallén jmenován na špičkovou pozici prezidenta a výkonného ředitele, pracoval v IFS na několika klíčových manažerských postech. Naposledy v letech 1999-2003 vedl a koordinoval výzkum a vývoj IFS, kde prosazoval cestu uplatnění a rozvoje komponentové architektury IFS Aplikací. Působil rovněž jako viceprezident IFS Group. Na této pozici se mu podařilo úspěšně uskutečnit mezinárodní expanzi společnosti IFS.

Jak hodnotíte současnou pozici IFS Aplikací v zemích Severní Ameriky, Evropské unie a ostatních částech světa? V čem spočívají hlavní odlišnosti?

Při prodeji IFS Aplikací v jednotlivých částech světa neexistují velké rozdíly. Prodáváme náš ERP systém zejména podle potřeb jednotlivých průmyslových odvětví. Máme celkem silnou pozici na nových trzích v Asii, především na Středním východě. Navíc naše komponentová architektura umožňuje implementovat různě velké projekty IFS Aplikací. Možnost menších implementací je výhodná, pokud chcete začít nabízet ERP systém například v Číně. Rozsáhlejší projekty pak naleznou uplatnění spíše v Západní Evropě.

IFS má pobočky na celém světě, můžete říci ve kterém geografickém segmentu zaznamenáváte největší růst? Které země naopak patří mezi dlouhodobě profitabilní?

Růst nyní zaznamenává Čína a Střední východ. Předpokládám, že Indie bude další ze zemí, kde naše podnikání do budoucna poroste. Dobrou pozici máme v těch zemích, jejichž ekonomika z makroekonomického hlediska roste, což je mj. případ Číny a Indie. Na druhou stranu nechceme mít vlastní pobočky v zemích, jejichž trh neslibuje profitabilitu. Naší strategií tedy je rozvíjet podnikání právě na profitabilních trzích. S tím souvisí i změny našeho obchodního modelu, například v Jižní Americe. Tam jsme dříve měli vlastní pobočky (Argentina, Brazílie atd.). Nyní se změnou strategie jsme v Jižní Americe přešli na nepřímý obchodní model. Nejsme tedy již vlastníci, jak tomu bylo dříve.

Kteří zákazníci podle odvětví jsou pro IFS nejziskovější?

Jsou to především průmysloví výrobci s vysokou přidanou hodnotou produktů a služeb. Pokud se ptáte na odvětví, pak jde o firmy z oblasti utilit, leteckého, kosmického a obranného průmyslu.

Používá vaše společnost speciální strategii pro segment EMEA, resp. Českou a Slovenskou republiku? Jaké jsou hlavní prvky vaší strategie? Jak hodnotíte jako CEO společnosti postavení IFS v segmentu EMEA, resp. v ČR a SR?

Nemáme žádnou speciální strategii. Každá součást IFS pracuje v rámci globální strategie, která je zaměřena na průmyslová odvětví. V zásadě nabízíme ERP systém podporující výrobu a SCM, od něhož se odvíjí nabídka odvětvových řešení. Stejně tak je tomu i v EMEA a ČR. Samozřejmě, že nahlížíme na jednotlivé země podle toho, jaký průmysl v nich dominuje a jaká řešení se pro ně nejvíce hodí. Některé z nich nemají procesně orientovaný průmysl, lesnické nebo papírenské podniky apod.

Máme také odlišně stanovené ceny pro rozdílné regiony světa. Jednotlivé země mají totiž rozdílnou strukturu cen a jejich podniky různou platební sílu.

Mnoho vašich konkurentů volí speciální strategii pro trh malých a středně velkých firem. Jak se k tomuto trhu staví IFS?

Příliš se nezaobíráme diskusemi nad tím, zda oslovit malé, střední či velké firmy. Daleko více se zajímáme o odvětví, v nichž firmy působí. Je pro nás důležité, když se nám podaří uspět například v leteckém či obranném průmyslu, když se naše řešení osvědčí v těch nejnáročnějších oborech podnikání. Není pro nás problém nabídnout naše řešení malým podnikům, ale nevyvíjíme pro ně speciální řešení.

Pokud bych měl charakterizovat strukturu našich zákazníků podle jejich velikosti, pak musím říci, že většina jich pochází ze segmentu středních firem. Máme také několik malých a hodně velkých zákazníků, ale není jich mnoho. Nakonec, jak sami víte, určit hranice jednotlivých segmentů je obtížné.

Outsourcingové služby, které IFS nabízí v některých zemích, tedy nejsou cíleně zaměřené na menší podniky?

Máte pravdu, že v některých regionech vyvíjíme aktivity s pronájmem podnikových aplikací, a ty mohou být výhodné právě pro segment malých a středně velkých firem. Jedná se například o skandinávské země nebo o Kalifornii, kde v oblasti outsourcingu a hostingu spolupracujeme například s IBM. Pokud uspějeme, budeme tyto služby rozšiřovat i do dalších zemí. Prioritou je pro nás v každém případě ale orientace na vybraná odvětví.

Lze tedy říci, že budoucí vývoj v oblasti outsourcingových služeb vidíte optimisticky? Domníváte se, že nastane doba, kdy budou podnikové aplikace přes internet běžně pronajímány i malým společnostem?

Růst poptávky po outsourcingu informačních systémů byl předpovídán již během předchozích 5 - 7 let a nikdy se v podstatě nerozjel naplno. Nedokážu říci proč, možná je problém v tom, že společnosti chtějí mít aplikace u sebe "pod střechou".

IFS dokáže nabídnout pronájem informačního systému po internetu, pokud existuje poptávka. K tomu využíváme nejen spolupráce s IBM, ale i s řadou dalších partnerů.

Jakou konkurenční výhodu nabízí IFS Aplikace výrobním a obchodním podnikům? V jakých typech společností a oborech podle vás nalezne nejlepší uplatnění?

IFS Aplikace přinášejí konkurenční výhodu v podpoře zmíněných sedmi průmyslových odvětví a díky komponentové architektuře. Máme možnost nabídnout k implementaci pouze vybrané komponenty, zprovoznit je a postupně přidávat další. Naši zákazníci, aktuálně například indické podniky, se tak mohou rozvíjet postupně, "krok za krokem". Myslím, že i pro české podniky může znamenat komponentová architektura informačního systému významnou konkurenční výhodu. Předpokládám, že v ČR si většina společností vybírá ERP systém poprvé či podruhé během své existence. A právě tehdy je dobré začít malými kroky a postupně ERP systém rozšiřovat.

Průmyslová odvětví, na něž se specializují IFS Aplikace

1. Automobilový průmysl
2. Letectví a obrana (včetně civilního letectví)
3. Energetika a utility
4. High-tech (elektronická a lékařská zařízení)
5. Průmyslová výroba
6. Zpracovatelský průmysl (chemický, potravinářský a nápojářský, dřevařský a papírenský)
7. Služby a správa majetku (včetně konstrukce sítí)


Jaké trendy budou podle vás nejvíce ovlivňovat trh s ERP systémy? Co budou žádat zákazníci v následujícím období nejčastěji?

Zákazníci budou určitě požadovat lepší návratnost investic (ROI), což bude podle mého názoru jeden z hlavních trendů na ERP trhu. Tomu odpovídá i naše strategie nabídky komponentové architektury umožňující díky postupné implementaci komponent právě brzkou návratnost investic.

Domnívám se, že dalším důležitým trendem bude také požadavek na růst produktivity uživatelů, tedy jak levněji a rychleji zpracovávat podnikovou agendu a řídit firemní procesy. Ale to se ještě samozřejmě uvidí.

Které nově přicházející technologie sehrají v nejbližší budoucnosti při vývoji ERP aplikací hlavní úlohu? Jaké jsou vaše priority v této oblasti?

V současné době neočekáváme žádné velké technologické změny či nějaký nový nápad, který by se výrazně promítnul do trendů na ERP trhu. V oblasti infrastruktury se bude nadále prosazovat integrace podnikových aplikací. Dnes již všichni klíčoví hráči, jako jsou SAP, Oracle nebo IBM, poskytují servisně orientovanou architekturu (SOA). Tento trend může do určité míry ovlivnit i další vývoj ERP trhu, neboť SOA umožní daleko jednodušeji propojovat konkurenční softwarové aplikace.

Já osobně se na to velmi těším, protože IFS má v této oblasti velmi dobrou pozici. Se SOA jsme začali před dvěma lety a dnes jsme již docela daleko v její implementaci. Těším se, až budeme moci vidět např. zákazníka SAP nejen ve spojitosti se SAP. Budou to pro nás potenciální zákazníci, protože díky SOA jim můžeme prodat několik speciálních komponent IFS Aplikací, které se SAP mohou koexistovat. Pro IFS je tedy nástup SOA klíčovým technologickým trendem.

Jak hodnotíte spolupráci IFS s univerzitními pracovišti ve světě, v jakých oblastech této spolupráce vidíte největší přínos pro obě strany?

Spolupráce s univerzitami je pro nás velmi důležitá. Jak možná víte, naše společnost byla před 20 lety založena právě mladými lidmi z univerzity. Společnost IFS tedy byla na počátku v podstatě univerzitním podnikem.

V současné době spolupracujeme se švédskými univerzitami, či například s univerzitou na Srí Lance, která pro nás vychovala již asi 350 zaměstnanců. Univerzity jsou pro nás cenným zdrojem technicky a počítačově vzdělaných lidí, kteří nacházejí uplatnění především v našem průmyslovém oddělení. Některé vysoké školy využívají IFS Aplikace také pro potřeby výuky.

Jakou personální politiku uplatňuje IFS vůči absolventům univerzit a jak je motivuje k práci pro společnost?

Pro vysokoškolsky vzdělané lidi by měla být největší motivací možnost pracovat v úspěšné a ziskové společnosti. Pokud se ptáte na motivační programy pro studenty, tak ty ve většině zemí nenabízíme. Pouze například v Indii a na Srí Lance poskytujeme stipendijní programy a totéž hodláme zavést i v Číně. Chápeme, že existují značné rozdíly v jednotlivých kulturách a tudíž je potřeba volit i odlišné přístupy k motivaci lidí.

Hlavním tématem poslední konference IFS World byl také nový model spolupráce s partnery, tzv. Business Partner Program. Na jakých principech bude fungovat a v čem vidíte jeho výhody pro IFS a pro zákazníky? Budete tento partnerský program uplatňovat celosvětově, nebo bude přizpůsobován podle jednotlivých regionů?

Partnerský obchodní model je velmi důležitý z hlediska poskytování pevné struktury partnerské spolupráce. Posunuje náš stávající obchodní model z téměř 100 % přímého prodeje na určitou kombinaci přímého a nepřímého vztahu k zákazníkovi. Již v minulosti jsme měli partnerskou síť, ale nebyla příliš rozsáhlá. Dnes je již v zásadě každá třetí zákaznická organizace obsluhována prostřednictvím partnera.

Na konferenci jsme diskutovali především o otázkách týkajících se školení, certifikace, struktury smluv atd. Chceme, aby naše partnerská síť byla ještě více pevná a úspěšná a otevřela příležitost dalším společnostem ke spolupráci.

Na konferenci byla představena také nová verze IFS Aplikací. Co významného přinese zákazníkům? Jakou zásadní novinku připravujete v nejbližší době?

Sedmá verze IFS Aplikací přináší mnoho novinek. K těm nejdůležitějším patří nové uživatelské rozhraní. To ovšem neznamená, že chceme jít cestou revoluce a vnutit našim zákazníkům nový způsob práce se systémem. Snažíme se postupně představit možnosti nového rozhraní a nabídnout je k vyzkoušení našim uživatelům. Od nich pak očekáváme zpětnou vazbu, podle níž budeme rozvíjet nový koncept uživatelského rozhraní a jeho využitelnost. Na základě požadavků zákazníků chceme pokračovat rovněž v rozvoji hloubky a síly funkcionality pro jednotlivá odvětví. Při této spolupráci využijeme především zkušeností švédských procesně orientovaných průmyslových podniků a britských projektových společností.

Máme-li zvyšovat tržní podíl a být dlouhodobě ziskoví, pak musíme postupně investovat do vývoje systému. Zdůraznil bych ale, že půjdeme cestou evoluce, tedy postupným zlepšováním.

Děkujeme za rozhovor.


05.12.2005 - Hana Klčová, Petr Sodomka - četlo 8823 čtenářů.

[ Zpět ]


Tento článek ješte není ohodnocen.Hodnocení článku:
nejlepší [ 1 | 2 | 3 | 4 | 5 ] nejhorší
Verze pro tisk

Jméno
E-mail
Opište kód :    
Text
*)
   
Odkazy - pravý sloupec


  • Odběr novinek
  • Partneři webu:




  •  
  • Aktuální akce CVIS:


  •  
    Informační systémy
    v podnikové praxi
    (2. aktualizované a rozšířené vydání)
     

  • Nejčtenější články:
    1. Infor ohlásil nová finanční API rozhraní pro potřeby digitální transformace
    2. Společnost ICZ posiluje své působení v oblasti informačních systémů pro zdravotn
    3. Aktuálny stav HRIS v ČR a SR: Výsledky výskumu vo verejnej správe a samospráve
    4. Skladový systém Lokia WMS jako skladová nadstavba Microsoft Dynamics 365
    5. V roce 2025 bude každé připojené autonomní vozidlo generovat 1 TB dat měsíčně
  • SystemOnLine.cz:

  • Přehledy informačních systémů 

    ERP systémy
     

    Plánování a řízení výroby
     

  • ČSSI
  • SSSI
  • VUT v Brně
  • Systemonline.cz
  • Výzkum a vývoj v ČR
  • ICT unie
  • Cacio
  • Živě
  • Lupa
  • AKA-MONITOR
  • Jiko Blog
  • Databázový svět
  • destinationCRM.com
  • MyCustomer.com
  • ZDNet
  • Nucleus Research
  • ComputerWeekly.com
  • IDC
  • Gartner
  • Deloitte
  • Accenture
  • Capgemini
  • CIO
  • Forrester Research
  • Aberdeen Group
  • Archiv: