5. Řízení prodeje a související podpůrné procesy
Práce s prodejními ceníky
Stejně jako proces nákupu, tak i řízení prodeje a výdeje zboží je úzce spjato s cenotvorbou. Ta je opět realizována na základě ceníků – odběratelských a partnerských. Podporovány jsou také akční ceníky, pro jejichž nastavení je k dispozici celá řada možností vycházejících z historických požadavků klientů.
Příklad: Práce s akčními cenami a možnosti parametrizace systému
Obchodní společnost stanovila standardní cenu 1 ks zboží 100 Kč pro několik vybraných klientů. Pro jinou skupinu zákazníků bude stejné množství zboží prodávat za 80 Kč, pro další vybraný segment např. za 60 Kč. Jde o typickou strategii cenové diskriminace založené na ochotě jednotlivých skupin klientů zaplatit požadovanou cenu za dané zboží, které se liší maximálně typem obalu, ale jeho kvalita je pro všechny zákazníky stejná. Obchodní společnost bude ale požadovat v určitých sezónních obdobích možnost nastavení akčních cen. Konkrétní požadavek se však u různých obchodních firem může výrazně lišit, některá ze společností bude chtít nastavit akční cenu pro všechny skupiny klientů pro dané období např. na 50 Kč za ks prodávaného zboží, jiná bude požadovat uplatnění akční ceny pouze na segment zákazníků, kteří běžně platí 100 Kč za 1 ks zboží apod.
Pro uspokojení takto různých požadavků musí být informační systém schopen pružné a jednoduché parametrizace v oblasti ceníků. Tvůrci systému Karat tento předpoklad respektovali, proto také může toto řešení dnes nabídnout jednoduché přepínání funkční logiky pro uplatňování akčních cen. Odběratelský akční ceník je v systému Karat koncipován jako prodejní ceník s dočasnou platností a s přímou vazbou na konkrétní ceník. Akční ceníky jsou využívány ke stanovení krátkodobých cenových odchylek (např. pro jeden kód nomenklatury na jeden den) pro účely různých výprodejů, sezónních slev nebo akvizičních akcí pro konkrétní obchodní partnery. Při vytvoření akčního ceníku se nejprve definuje jeho vazba na výchozí ceníky. Tato vazba může být vztažena ke všem evidovaným, běžným či partnerským ceníkům a partnerům, pro jeden nebo více vyjmenovaných ceníků, nebo pro jednoho či více vyjmenovaných partnerů. Po dobu platnosti akčního ceníku je cena v běžném nebo partnerském ceníku nahrazena cenou akční. Existuje-li pro určitou položku ceníku v jednom okamžiku více platných akčních cen (ceníků), systém vybere vždy položku s nejnižší ceníkovou cenou.
Obr. 10: Odběratelský ceník
(Klikněte na obrázek pro zvětšení)
Podobně jako u cen na vstupu, tak i v případě prodejní ceny můžeme mít její hodnotu stanovenou v rámci objednávky přijaté. Tato objednávka byla samozřejmě přijata ve schvalovacím procesu a klient danou výši ceny, stejně jako ostatní aspekty objednávky odsouhlasil. Tyto prodejní ceny pak lze do určité míry plánovat a vyhodnocovat jejich plánované hodnoty v porovnání se skutečností.
Pružná práce s cenami je pro systém Karat na trhu důležitou konkurenční výhodou. Lze ji využít v tržních segmentech, které jsou náročné na včasnost a přesnost dodávky zboží zákazníkovi, tedy při výrobě, resp. prodeji vysokoobrátkového zboží. Karat umožňuje stanovovat prodejní cenu z ceny nákupní, a to s definovanou marží. Přitom lze využít těchto nastavení:
- Prodejní cena bude vycházet z průměrné ceny nákupu a definované marže.
- Prodejní cena bude vycházet z nejvyšší ceny ve FIFO frontě (First In/First Out).
- Prodejní cena bude vycházet z nejnižší ceny ve FIFO frontě a definované marže.
Systém tedy umožňuje nastavit jakoukoliv základnu pro prodejní cenu (první, poslední, nejvyšší nebo nejnižší ve FIFO, průměrná, poslední nebo pevná cena). Uživatelé mohou prodejní ceník tvořit z jednotlivých položek tak, jak je nakupují a tento ceník průběžně modifikovat.
Budování slevových systémů
V oblasti slevových systémů je Karat připraven vyřešit většinu požadavků klientů v rámci své standardní funkcionality. Umožňuje nastavit nejen pevně dané parametry pro slevy, ale rovněž umí pracovat s podmínkami. Obchodní společnost disponující systémem Karat pak může pro své klienty bez problémů definovat např. tyto typy slev:
- Klient se dostaví k osobnímu převzetí zboží na prodejnu a je mu proto poskytnuta sleva 7 %.
- Klient uhradí zboží ještě před převzetím převodem požadované částky na účet a obdrží proto slevu 5 %.
- Klient se dostaví k osobnímu převzetí zboží na prodejnu a zaplatí ještě před převzetím převodem požadované částky na účet. Je mu poskytnuta celková sleva 10 %.
Slevy jsou provázány na jednotlivé skupiny položek, které mohou být definovány napříč všemi skladovými zásobami. Uživatelé systému pak mohou určovat vlastní skupiny položek, které spolu nemusejí nijak logicky souviset, a vymezovat pro ně slevy, vazby na další skupiny či příslušné podmínky. U slev je třeba nastavovat také priority (která z nich se provede jako první, která je odvozena jako druhá, zda potřebuji aplikovat slevu v procentech nebo slevu v absolutní částce apod.).
Typickým uživatelem řešení Karat, který využívá rozsáhlý slevový systém, je výrobce ovocných nápojů, společnost Linea Nivnice. Tato, na cenotvorbu náročná implementace, je charakteristická tím, že postačilo využít standardního nastavení slevového systému.
Karat podporuje rovněž využití tzv. skonta, tedy srážky z ceny v případě zaplacení faktury před termínem splatnosti. Přitom k prodejní ceně přistupuje dvěma způsoby. Buď je prodejní cena platná k datu založení objednávky nebo je platná k datu odběru zboží. Parametrizované nastavení skonta mj. umožňuje různé nastavení práce se srážkami pro různé pobočky stejné organizace.
Vyhodnocení prodeje a opravy dokladů
Je-li stanovena prodejní cena, pak můžeme přistoupit ke stanovení pravděpodobné marže, a to bez informace o skutečném ocenění dané položky. Přitom se vychází z poslední nebo průměrné ceny nákupu. Systém Karat v tomto případě nabídne dvě pravděpodobné marže, vztažené k oběma cenám nákupu.
Na základě výdajových listů pak dochází ke skutečnému ocenění položek prodeje. Výdajový list je uložen do Skladového jádra systému a v důsledku tohoto záznamu dochází k úbytku zásoby. Následně (nebo v reálném čase) je pak systémem vygenerován skladový pohyb a podle příslušné metody je oceněna skladová zásoba. Tím je zároveň zjištěn údaj o skutečné marži, a to jak jednotlivých položek, tak celého dokladu s příslušnými položkami.
Systém Karat tedy umožňuje organizacím, které nemohou z nejrůznějších důvodů včas zajistit informaci o vstupní ceně, pracovat s pravděpodobnou marží a oceněním. K dalším, v praxi vysoce hodnoceným vlastnostem Karatu bezesporu patří možnosti oprav vstupních dokladů. Uživatel může na úrovni příjmového listu učinit jakoukoliv opravu. Může položku stornovat, změnit množství nebo cenu zboží. Systém je přitom nastavený tak, že rozdíl mezi vstupní a výstupní cenou, který vznikne opravou vstupní položky, je zaznamenán jako související náklad. Tyto náklady jsou po určité období kumulovány a poté rozpuštěny. Tento postup je schopno nabídnout více ERP systémů na českém trhu.
Příklad: Jak zachovat přesné oceňování položek při opravách dokladů
Karat na rozdíl od většiny konkurenčních ERP řešení poskytuje ještě jednu možnost, která v podstatě zachová přesné oceňování položek při opravách dokladů. Umožňuje totiž dohledat veškeré oceněné pohyby a jejich přecenění způsobená opravami dokladů. Uživatel systému tak vždy obdrží informaci o reálné ceně výstupu, a to i v případě náročných transakcí. Uveďme si pro zjednodušení následující příklad.
Společnost koupí 100 tun oceli a prodává ji po 20 kilogramech nejrůznějším zákazníkům. Tvoří se tak tisíce výstupních položek, které jsou oceněny podle jedné vstupní položky, resp. její ceny. V případě, že dojde k opravě na příjmovém listu nakoupené oceli, měla by se tato změna promítnout do všech následných prodejů, ocenění jednotlivých výstupních položek a zjištění přesné marže. V opačném případě dochází ke značným nepřesnostem v cenové kalkulaci a tedy i výsledné ceně prodaného zboží.
Obr. 11: Pohyby položek
(Klikněte na obrázek pro zvětšení)
03.05.2009 - Petr Sodomka, Hana Klčová